今年，燕郊支行围绕“创业务精品、做绩效强行”发展思路，在扩大传统业务优势的同时上，不断强化新兴业务尤其是对公理财业务的营销力度，积极创新营销方法，取得了明显成效。

　　今年，燕郊支行围绕“创业务精品、做绩效强行”发展思路，在扩大传统业务优势的同时上，不断强化新兴业务尤其是对公理财业务的营销力度，积极创新营销方法，取得了明显成效。到5月末，该行营销对公理财产品5.1亿元，进入分行系统先进行列，居同业首位。

　　一、细分客户，创新思路，寻找产品与客户需求的对接点。

　　该行对产品和企业进行了双排队，一是对我行推出的理财产品进行排队，分析每个品种的卖点，确定每个时期的营销重点。例如，确定4月份的主打产品是既能够满足客户流动性和安全性需求，收益又高于活期存款的“超短期无固定期限”理财产品；再一个是对在该行开户的500多家对公开户企业进行排队，根据企业资金量大小选出100家潜在业务客户，优先选择定期存款、通知存款和协定存款大户，重点是房地产企业、大专院校、中海油服等能源类企业。

　　经过双排队确定重点营销客户后，该行各营销小组分头行动，行长和主管行长营销“亿元客户”。遇到困难，组织人员及时分析原因，随时调整营销策略。莲荷房地产开发有限公司是一家实力较强的客户，账面闲置资金较多，该行多次向其推介“对公超短期理财产品”，但由于企业没有尝试过此项业务，担心对企业财务管理造成影响，犹豫不决。该行营销人员在支行碰头会上将这个情况做了汇报，经过分析后决定对企业进行重点营销。在莲荷房地产公司的财务室里，营销小组再一次详细地介绍了“对公超短期理财”产品，对其收益和风险进行了客观评价，并结合企业资金使用情况，为其算了一笔“收益账”。通过全面算账，企业负责人最终认同了此项产品的投资价值，先期购买了2000万元的“超短期”理财产品。随后，该企业又购买了1.1亿元的“超短期”理财产品，成为了该行对公理财的优质客户。

　　二、联动协作，捆绑营销，挖掘对公理财业务市场潜力。

　　兴达房地产开发有限公司是该行营销成功的第一个对公理财客户，该行对其采取了捆绑营销模式，根据企业的实际情况将网上银行、货币基金、企业年金、对公存款等业务打包推荐给客户，收到事半功倍的效果。在获得对公理财产品带来的收益后，兴达房地产公司提出能否自己根据资金状况，随时购买理财产品。对此，该行理财经理向其推荐了通过网上银行购买理财产品的方法，企业在第二天就通过网上银行购买了“超短期对公理财产品”5000万元，这也是廊坊分行第一笔通过网上银行营销成功的对公理财业务。

　　福成集团是全国知名企业，拥有大量临时性资金，但对银行的产品和服务要求很高，有多家银行营销理财产品时无功而返。对此，该行上门营销时十分谨慎，没有单一推介对公理财产品，而是将协定存款、对公超短期、货币基金同时推荐给企业，并将产品的收益、风险逐一说明。企业有了选择的空间，对该行产生了好感，在权衡利弊后，对货币基金和对公超短期产生了兴趣，先期购买2亿元货币基金，成为该行又一个对公理财业务大客户。

　　三、夯实基础，完善服务，全方位提升理财业务营销水平。

　　该行不断强化对公理财人员的业务培训，每有新产品推出，都要组织全行营销人员进行集中学习，准确把握每期产品的卖点，并请分行相关部室人员到支行讲解业务知识。在实际营销中，及时与兄弟支行交流营销心得，提前对每一个环节进行演示，总结出了对公理财客户最易提出的二十个问题，并统一确定最佳回答语言，提高业务营销成功率。同时，为提高企业对我行业务的认知和信赖，该行每个月都要邀请企业财务人员开展“茶话交流”，向企业财务人员详细介绍我行最新的对公理财产品，深受企业欢迎。