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各大银行争推贵宾理财
作者：董天刚    文章来源：华西都市报    更新时间：2008-1-23 12:48:55

　　　　当“二八定律”在银行界普遍流行时，高端客户终于成了银行眼中的香馍馍，于是，遍地开花的高端客户理财中心就是一个明证。不管是开设理财中心、开发理财产品，还是延伸业务领域之外的VIP贵宾服务，分析人士指出，银行之所为应该是基于普遍流行的 “二八定律”，即20％的高端客户创造80％的利润———银行只要抓住了20％的高端人群，就等于抓住了这个市场80％的份额。

　　20万元是个分界线

　　最早进入高端客户视野的针对性银行服务是软硬件结合的 “理财中心”，这也是银行吸引高端客户的主打牌，银行间最初争夺高端客户的公开角力也正是从理财中心开始。目前成都的中外资银行大多数都成立了各自的理财中心。如中国银行的“中银理财”、工商银行的“理财金账户”、农业银行的“金钥匙理财”、建设银行的“乐当家”、交通银行的“沃德财富中心”、招商银行的“金葵花理财”、光大银行的“阳光理财”、中信实业银行的“中信贵宾理财”、荷兰银行的 “梵高贵宾理财”等。

　　这种理财服务有些是针对高端客户，中资银行贵宾理财的门槛一般在20万元至50万元人民币之间，外资银行则为5万至10万美元。随着理财市场竞争日益激烈，一些银行降低了门槛，甚至有的外资银行也在悄悄调低贵宾理财的门槛。

　　四大国有商业银行方面，工商银行四川省分行营业部在大成都范围内一口气推出了22家贵宾理财中心，春节前还将推出重新打造的财富管理中心。而其他三家银行也不甘示弱，据说陆续都将有 “大动作”。

　　据了解，目前各银行推出的这类个人理财品种同质化现象严重，其技术、管理等层面仍停留在概念上，离满足高端客户的实际理财需求，从提供建议或是方案到代人“理财”、使财富保值升值发展之间还有一段距离。但不管怎样，理财中心作为一个长期存在的服务，对银行争夺高端客户起到相当关键的作用。

　　谁赢得20％高端谁是赢家

　　高端客户究竟何其多？有数据显示，目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50％，为中国银行业创造了一半以上的利润。一份来自某银行内部的统计资料显示，该行30万元以上的客户占比例不到0.5％，但总的存款余额却占到很大的比例，由此可见，维系好这部分客户对银行至关重要。

　　银行有关专家表示，走中高端路线更便于管理，面对较少的客户群体，银行服务的压力相对减轻，有利于服务质量的提高。这一点有点像外资银行的服务理念。目前需要面对的情况是，此前银监会已经作出开放外资银行业务区域的决定，中资银行在竞争方面的压力由此日益明显。但在外资银行尚未大规模开展业务的有利形势下，中资银行仍有条件在产品开发和服务水平提升方面得到发展，“留住并争取更多的高端客户，中资银行的机会就是现在”。

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