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荷银梵高贵宾理财的营销策略
作者：万月    文章来源：中国零售银行网    更新时间：2007-2-7 11:31:35

　　　　注重客户定位、品牌建设、文化建设，关切理财产品给客户带来的营销回报，并籍此建立发展与高价值客户之间的长期合作共赢关系，是荷兰银行贵宾理财营销的基本策略。 
  
　　◆　注重提升客户价值 
　　注重在现有客户关系维护中实行客户分层服务和提升客户价值，是荷兰银行开展贵宾理财服务区别于其他商业银行的一个重要标志。随着中国大陆金融市场的全面开放，中外资银行在中国大陆金融市场上开展的贵宾客户竞争日趋激烈，尽管一些商业银行逐渐降低了贵宾理财客户的门槛，如花旗银行与汇丰银行“看齐”，不久前将其贵宾理财客户准入门槛从开业初的１０万美元降至５万美元，但是荷兰银行模糊了贵宾理财客户准入门槛，将其目标客户定位于以专业人士和中小企业家为主的中产阶层。通常情况下，荷兰银行单一理财产品的门槛在2万美元左右，而个人私人银行客户的门槛是月均存款10万美元以上。对于月均存款达到10万美元以上的客户，荷兰银行将为其提供私人银行服务；对于月均存款在10万美元以下的客户，则在荷兰银行均可享受至尊的理财服务。因为荷兰银行关注的是客户的忠诚度及其价值的提升。在荷兰银行看来，只有价值不断提升的、具有高忠诚度和发展潜力的客户，方可为商业银行带来高的贡献度。 
  
　　◆　构筑“梵高”品牌 
　　荷兰银行以“梵高理财”为品牌，将梵高名画设计在信用卡上，推出“梵高卡”，其目的在于挖掘梵高的名人价值，提升荷兰银行贵宾理财服务的品牌形象与内在价值，丰富荷兰银行贵宾理财的文化内涵。而荷银在为客户提供包括资产配置咨询、目标市场分析与投资选择建议等个人理财规划也使“梵高理财”名副其实，从而增强了“梵高理财”对高价值客户的吸引力。荷银坚持不断为客户提供全面个性化理财服务的客户服务理念，不断追求和提升贵宾理财服务品质，不但加强理财中心的建设，在理财中心内，每个客户都拥有独立舒适的咨询空间，并提供接受过专业培训的资深客户经理一对一式的专享服务，充分保障了客户商讨财务计划时的私密性与舒适性，体现了客户的至尊，而且凭借其专业的理财顾问娴熟的专业技能与丰富的业务经验，不断扩大理财业务网络，从为个人和企业客户提供个性化的服务和财务解决方案入手，根据不同客户的财务需求与风险承受能力，为每位客户度身定制适合的平衡的投资规划与理财方案，以保证客户的需求得到满足，为客户提供贴心、完善的服务。 
  
　　◆　为客户创造价值 
　　理财中心对于客户而言提供的不仅仅是咖啡待遇和艺术氛围，高回报率的理财产品才是更具有吸引力的地方。贵宾理财服务不是表象，而要增强这个品牌的核心竞争力，并使其理财业务可持续健康发展，就必须与时俱进地通过产品创新来提升客户回报。为此，荷兰银行在贵宾理财产品创新方面，孜孜以求，突破了金融领域对理财产品创新的限制，先后推出了“石油--黄金挂钩保本型结构性存款”和与水资源挂钩的全新外汇理财产品，实行贵宾理财产品收益按照既定方式挂钩现货市场石油和黄金价格及水资源价格，力求使荷兰银行贵宾理财产品成为全球商业银行最具投资潜力的金融服务产品，籍此增加荷兰银行“梵高理财”对客户的回报，推动和促进荷兰银行贵宾理财客户关系的营销。 
  
　　◆　贵宾理财的艺术品位 
　　荷兰银行以“为您展示理财艺术”为口号，注重提高理财的品味。在荷兰银行看来，贵宾理财是一项未竞的艺术事业，它能给客户尊贵的感觉，理财中心、理财产品、理财顾问、品牌与形象及其文化内涵都是贵宾理财艺术的基本要素，都必须有效体现“梵高理财”的文化内涵，以极高的品味，给贵宾客户以至尊的感觉。 
　　【资料】荷兰银行是欧洲地区最早开办贵宾理财业务的现代国际知名商业银行之一，也是当今全球最大的跨国银行之一，其消费金融、私人银行及资产管理等个人金融业务，以其独特的营销方略，在全球独树一帜。

文章录入：范妮    责任编辑：万月 
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