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苏州东吴支行个人理财业务发展纪实
作者：arbing    文章来源：本站原创    更新时间：2006-6-13 11:52:35

　　　　　　　　　　　　　　　苏州东吴支行个人理财业务发展纪实 


　　农行苏州东吴支行地处苏州古城区，是农行苏州分行辖属的一个二级支行，是全国百家金融超市之一，也是苏州分行第一家金钥匙个人理财中心。按照上级行"做大做强个人业务，打造最大零售银行"的要求，东吴支行坚持将理财业务作为个人业务发展的突破口，打造平台，理顺机制，积极培育个人高价值客户，为客户提供专业化理财服务。 

　　重新布局功能分区 

　　东吴理财中心根据客户结构和业务实际，将服务区域划分为咨询引导区、现金服务区、２４小时自助服务区、非现金服务区、贵宾服务区、贵宾理财区、贵宾客户自助服务区。 

　　其中，东吴理财中心特别对贵宾服务区的功能区域做出了细化，包括贵宾引导咨询区、贵宾现金区、贵宾休息区、"一对一"的理财工作室和贵宾自助服务区。 

　　贵宾引导咨询区：配有１名贵宾客户大堂理财经理，负责理财业务操作演示、开通网银、电话银行、申请贷记卡、委托交易、理财产品推荐及预约登记、分流引导贵宾客户等工作。贵宾客户还可在其间的自由冲浪区的电子设备上进行网银查询、交易。 

　　贵宾现金区：为贵宾客户提供一个相对私密、便捷的优先服务"绿色通道"。安排了１个服务窗口，职能和综合柜员一致，另外增设了贵金属实物销售和外汇业务功能，形成了个人业务"一柜通"，可以为贵宾客户办理个人本外币存取款、卡业务、代理业务、因私购汇、西联汇款等各类个人业务。 

　　贵宾理财室：为贵宾客户提供"一对一"的个性化理财服务，配有４名持理财规划师证书的理财经理，并根据其原有的专业和爱好，形成各自的特长，在相互支持下更好地贴近客户不同的需求和偏好。 

　　贵宾自助服务区：包括外汇、证券、期货、信托、保险５个专业工作室和３个超级大户室、１个贵宾客户洽谈室，为贵宾客户提供一揽子金融投资业务，并配有１名理财经理负责现场指导。２００５年以来，创元期货、苏州信托公司、友邦保险、东吴证券等同业机构相继在理财中心的贵宾自助服务区开设专业工作室，也为理财中心带来了不少同业客户。 

　　多种渠道开拓客户 

　　确定目标客户是商业营销的首要环节，对东吴理财中心的营销工作而言，面临的问题是目标客户在哪儿，如何选择客户和如何对客户资源进行有效开发和管理？为此，东吴理财中心依托个人理财产品，主要从四个渠道来拓展个人客户。 

　　通过理财产品的销售锁定个人高价值客户 

　　东吴理财中心充分利用农行的理财产品，悉心研究市场需求，以此锁定个人客户。如２００３年，东吴理财中心进入个人外汇买卖市场后，不断通过服务创新使个人外汇买卖成为理财中心的拳头产品。目前理财中心的炒汇客户达８３６户，存款在２万美元以上客户１２０户，５万美元以上３８户，１０万美元以上１９户。 

　　通过客户管理系统发现个人高价值客户 

　　为了能在最短的时间内掌握、记录和完善客户信息，理财中心特别指定了一名主管人员负责该项工作，并且全员发动积累信息。目前理财中心已完成了１２１７户个人高价值客户的建档工作。 

　　通过个人消费信贷筛选个人高价值客户 

　　东吴理财中心通过客户经理负责制及产品计价考核办法的实行，实现了对住房按揭贷款的柜面、售楼现场、上门集中办理的全方位营销。２００５年以来，理财中心从个人消费贷款客户中筛选目标客户３４０户，成为农行贵宾客户的有１８６户。 

　　通过同业合作培育个人高价值客户 

　　瞄准保险公司、信托公司、证券公司的客户，通过农行与他们的合作，把这部分同业机构的客户转化为农行的客户。近两年来，由于信托产品深受高端客户的青睐，在上级行的支持下，东吴理财中心代理发行了５只信托产品，共拓展个人高价值客户２７６个。 

　　责任考核培训激励 

　　业务的高发展来源于工作的高绩效，而工作的高绩效又必须依赖于一套公平、合理又具有激励性的薪酬管理办法。东吴理财中心的薪酬管理主要包括三部分：岗位考核、计价分配和培训激励。 

　　岗位责任百分考核： 

　　以个人高价值客户的拓展和维护、各类个人理财产品的营销为核心，围绕产品营销业绩、贵宾客户拓展、本外币储蓄的增长、业务学习、日常管理等方面，制定百分考核办法。其中产品营销业绩包括代理人寿保险、贷记卡开卡、国际借记卡开卡、个人网银、开放式基金、个人外汇买卖等产品的营销；贵宾客户的拓展主要是新增个人高价值客户；本外币储蓄主要是人民币和外币在年初基数上的增量。上述指标不仅制定全年目标，同时，还制定按季的序时进度，不同的理财经理在产品营销上有不同的侧重，以体现专业和所分管客户偏好的不同。正是根据诸如此类的量化标准，理财中心根据每名理财经理业绩完成情况和目标值的比照，按季实施百分考核，并依据考核结果来分配工效工资。 

　　单项产品计价分配： 

　　制定计价考核办法，对理财产品制定相应的单价，根据每位理财经理完成的绝对额实施递增计价，并采取"上不封顶、下不保底"，以鼓励理财经理在完成基本指标值的基础上，能超则超，能快则快。实行计价的产品主要包括个人实盘外汇买卖、人寿保险、个人网银、贷记卡、国际借记卡、个人消费信贷等。２００４年，１名业绩突出的理财经理收入超过了支行行长，而理财经理之间的差距也超过了３倍。 

　　培训激励： 

　　在激励方式上，理财中心除了物质激励之外，还很重视精神鼓励，以使理财经理能够产生一种成就感和认同感，进一步激发工作热情。根据２００４年的考核结果，理财中心对排名前５位的理财经理给予奖励，选派其参加了上海财经大学主办的理财规划师培训，５名理财经理全部获得ＣＦＰ资格证书，其中１名业绩突出的理财经理还被选派参加了总行组织的"注册财务策划师"培训，并获得美国注册财务策划师协会颁发的ＲＦＰ资格证书。  

文章录入：范妮    责任编辑：万月 
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