“目前中国大陆富裕阶层资产高达1.44万亿美元，未来几年有望保持13%的增长速度。预计到2009年资产将达到2.63万亿美元。”波士顿咨询公司(Boston Consulting Group)在2005年岁末披露的调查报告称，尽管中国大陆财富管理市场尚处于萌芽状态，但在亚洲地区(除日本之外)，排名第二。

　　无独有偶，著名咨询机构麦肯锡公司(McKinsey & Company)也在近期调查中披露，中国家庭年收入在4300美元以上的大约有3000万户，其中120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款，而他们的存款份额占中国个人存款的50%以上，总资产达到20万亿元人民币。中国个人理财市场利润将在2006年增长到570亿美元。

　　提供高回报的投资产品

　　2006年年底，中国银行业将对外资银行全面开放，如何吸引中国富有的高端客户成为中外银行角逐的重点。“除非中资银行做出反应，否则它们必须面对严重的事实，就是许多中国的有钱人将受到外资银行可以提供成熟产品及专业服务的诱惑，选择外资银行为自己理财，放弃中资银行。”波士顿咨询公司北京副总裁兼董事邓俊豪认为，和亚洲其他富有的投资者一样，中国的富人喜欢高风险、高回报的投资，而外资银行较高的投资回报将吸引越来越多的中国富有人士。

　　有关统计数字显示，截至2005年10月底，在中国开展业务的外资银行达62家，共设立204家营业性机构，其中已有105家外资银行获准经营人民币业务。这些外资银行资产总额为659亿美元，在2005年前10个月就实现累计盈利2.1亿美元，私人业务一直是这些外资银行的重中之重。美国花旗银行去年170亿美元的总收入中，约130亿美元来自零售业务和私人银行业务，占总收入的76%；而汇丰银行的个人金融服务集团、消费金融集团和私人银行集团的利润占利润总额的60%以上。

　　根据普华永道会计师事务所(PricewaterhouseCoopers)2005年10月18日发布《外资银行在中国》的调查报告，未来3年对外资银行而言，最重要的零售产品将包括信用卡、住房贷款和理财投资产品。

 
　　“我不担心中国银行业的零售业务，而对外汇、理财等高端业务有些担心，因为外资银行在这方面拥有较强的优势。”普华永道中国大陆和香港地区金融服务部主管合伙人卓茂文认为，中资银行网点众多，因此在零售业务方面，未来三五年外资银行都不会构成威胁。

　　真正的威胁来自高端理财业务。一位外资银行的理财经理表示，外资银行目前的定位不在大众群体，而是高端客户，通过一对一的服务为他们提供高质量的理财服务。而这些外资银行贵宾理财产品的进入门槛也不尽相同。

　　据统计，目前在中国已经开展贵宾理财业务的外资银行中，大多数银行的最低门槛要求5万美元，如花旗银行的CitiGold。荷兰银行梵高贵宾理财业务的门槛较高，要求客户账户最低保持10万美元。 

　　圈住高端客户

　　如何扩大市场占有份额，是外资银行应对2006年银行业全面开放的战略重点。普华永道调查报告指出，在接受调查的31家外资银行中，普遍认为最佳的选择是通过参股中资银行的方式，扩大市场占有份额。

 
　　实际上，在过去一年间，外资银行参股中资银行的浪潮一直持续不断，中国银行业通过参股方式吸引的外资银行战略性投资高达200亿美元，其中包括美国银行(Bank of America)以30亿美元收购建行9%的股份，以高盛集团(Goldman Sachs)为首的财团投资30亿美元收购工商银行10%的股份，苏格兰皇家银行(Royal Bank Of Scotland)、斥资31亿美元收购中国银行10%的股份等。

 
　　外资银行参股中资银行的战略选择也获得其母公司的大力支持，90%的外资银行表示，它们无法忽视在未来20年占全球GDP20%的中国市场。过去5年间，不少外资银行的总裁也频频造访中国，诸如花旗银行总裁兼首席执行官威廉•罗兹(W• Rhodes)。

 
　　外资银行还通过扩大网点建设的方法，加速在中国的圈地运动。渣打银行集团主席桑德(B•San-derson)近期表示，该行将继续拓展在中国的网络布局，而且已获准在北京、上海、深圳筹建支行。

　　花旗银行在其中国发展战略中指出，在今后一段时间里，花旗将加快在中国的网点扩张和ATM机的铺设。2005年12月26日，花旗银行成都分行正式对外营业，这是花旗在中国西部设立的第一家分行。作为第一家进军中国西部的美资银行，成都分行的设立可说是迈出花旗银行在中国拓展市场最重要一步。

 
　　罗兹表示，由于营业网点、人员及业务的限制，花旗不会与本地银行展开全面竞争，将继续加大金融产品的研发，在高端客户上下工夫。

　　荷兰银行中国区市场总及客户服务品质管理总监黑玉琪称：“目前，荷银大部份的客户主要从外资银行过来，中资银行客户不是太多。中资银行的老客户比较忠诚，想要把他们’拉拢’过来，还需一段时间调整。”

　　娱体明星成跨国金融机构开垦新“荒地”

　　给世界著名运动员和明星这类高端人士提供理财服务是私人银行贵宾理财开垦的新“荒地”。20世纪90年代末，在美国银行、富国银行和道富

　　资产管理公司等美资金融机构开始成立单个小组向运动员提供理财服务后，欧洲银行和基金经理们也开始逐步开发体育市场。瑞士信贷体育与艺术界交易部甚至任命瑞士前奥运会冠军为客户经理，而瑞士银行则把业务拓展的重任放在该行的“体育大使”肩上——“大使”团队包括德国球星鲁梅尼格以及英国球星阿伦.希勒等人。而当姚明成为NBA体育明星后，瑞士信贷、摩根大通和美国银行等私人银行业务也竞相盯上。

 
　　荷兰银行私人客户服务高级副总裁Eric Toelen曾表示，希望可以在体育与娱乐界的“精选”人士中获得10亿欧元的管理资产。

　　银行贵宾理财服务趋同

　　作为为金字塔顶端的富裕人群提供的特别服务，贵宾理财吸引了众多投资人士的注意力。曾经百万美元资产的门槛，使得一部分投资者望而却步。但随着各外资银行贵宾理财门槛一降再降，越来越多的投资者将有机会真正享受这种“富豪级”服务。为一探究竟，记者走访了两家著名的银行理财中心，亲身体会银行号称“一对一”的高端理财服务。

　　一个阳光灿烂的下午，记者来到外滩某著名外资银行A的网点。向接待人员简单说明来意后，即被带入已有一位客户经理在内办公的“贵宾理财室”。刚坐下即有热情的服务人员递上现磨现泡的卡布奇诺咖啡。

 
　　详细了解情况后，银行客户经理确定我投资最大的特点就是不确定性，可承受风险能力较高。于是首先推荐一款与利率挂钩的外汇产品，见我无动于衷，卖力介绍起一款与海外市场表现挂钩的新兴产品，并作了风险提示。在我表示出一定兴趣后，银行客户经理又强调该行贵宾理财特设“网上银行”和“电话银行”服务，贵宾理财客户还可享受全球数万家特惠商户的折扣和优惠，如果有需要出国旅游或商务旅行，还能安排购买银行汇票、旅行支票等。

　　我随即称认真考虑，会再联系银行。走出理财室门口，环顾四周，发展该行每间贵宾理财室内均挂有某世界著名画家的作品，且每间理财室均以该幅作品的名称命名，充满艺术气息，令人感觉舒畅。

 
　　为更好地了解外资贵宾理财服务的特点，我又走访位于南京路上的某外资银行B。该行的接待程序、服务态度和A银行差不多。一位气质优雅的女客户经理带领我进入内间一包厢，奉上一杯速溶咖啡后，仔细询问了我的情况。这次我编造了新加坡华人的身份以及低风险的增值要求，于是B银行为我推荐了一款去年11月推出的利率挂钩保本可赎回投资产品。虽然收益率颇高，但存在一定汇率风险。银行客户经理提示，如果我可坚持持有美元或将来将美元兑换成新加坡元或其它非人民币货币的话，则影响不大。

　　记者观察

　　接待点都是在安静的小房间内，或者是银行营业大厅的一个安静角落里，面对灿烂的笑脸和亲切的建议，的确有种贵宾的感觉。接待方式和步骤也基本差不多。

　　都能从客户切身出发，“量身定做”的理财产品确实适合实际情况，都会提示风险并提出可供选择的解决方案，这点让人尤为满意。

　　产品差异化不大。两家银行提供的都是与利率挂钩的外汇理财产品，让人不免感觉到贵宾理财即是“外汇理财”。

　　银行提供的其他服务诸如特惠商户折扣、优先办理银行业务等，基本相同，仅在产品种类、银行本身知名度及其全球网络系统方面，存在少许差异。

　　银行贵宾理财成鸡肋

　　“人民币几乎天天在升值，外汇理财越来越难做。”近日，在某著名外资银行从事贵宾理财工作的朋友向记者诉苦。据称，2005年7月人民币汇改以来，不断有贵宾理财客户要求提前结束产品并结汇。尤其是近期，人民币再次升值的预期越来越强烈，银行的贵宾理财业务量较往年大大减少。

　　无独有偶。2005年11月4日，花旗银行上海分行宣布将其贵宾个人理财的门槛由10万美元降至5万美元。虽然花旗一再声称这一改变旨在加速发展花旗在中国的个人金融零售银行业务，但还是引来外资银行贵宾理财“生意越来越难做”的质疑。

　　市场：培育阶段

　　银行的主要利润来源于零售业务，但由于“不能做中国公民的人民币业务”这道暂时无法逾越的障碍，按照业内人士的说法，多数外资银行在中国目前还处在“培育未来市场”的阶段。据统计，目前在中国设立网点或办事处的外资银行已达3位数，上海不下100家，但除汇丰、花旗、渣打、荷兰等知名银行在全力扩张网点、开展业务以外，其余银行中“铆足了劲”“硬件软件一齐上”的似乎不多。

　　亚洲某著名银行的工作人员向记者透露，他们银行在上海只有一个网点，据海外总部传来消息，无论国内媒体怎样描述外资银行“虎视眈眈”抢滩中国，银行董事会的态度始终都是“温吞水”。指着他们银行中国总部对面的某中资股份制银行的一家网点，这位工作人员说：“别说四大国有银行，就连对面这家股份制银行的网点数，再过10年我们也不一定能达到同等水平。”

　　零售业务本来就需要顾客提着现金或支票亲自到银行办理，外资银行稀少的营业网点，又将不少潜在客户挡在门外。

　　客户：“僧多粥少”

　　当记者试图通过列举一些数据以证明外资银行在贵宾理财方面的优势时，这位工作人员一肚子“苦水”。“不能做人民币，我们能有多少顾客呀！”据这位工作人员介绍说，虽然目前中国资产过百万的人为数不少，但拿得出至少等值2万美元现钞或现汇，而非人民币或其它固定资产的，人数也不多。“一块大蛋糕，按照这个标准切，还能剩下多大的一块呀！” 就在仅剩下的这一小块里，还要竞争，汇丰、花旗、荷兰等知名度高的外资银行当仁不让地占去最大份额。当记者问到其银行贵宾理财目前客户群主要是哪些时，这位工作人员透露说，如汇丰、花旗等知名外资银行，目前中国籍客户比例较高，而像其他中小型外资银行，顾客主要是银行总部所在国的在华商人，他们可能有些资金带来中国但暂时不用，所以先放在银行请他们帮忙“理一理财”。

　　产品：“叫好不叫座”

　　“外资银行贵宾理财的主打方向就是外汇理财产品。别看外资银行外汇理财产品多，三天两头推出新产品，那是因为卖不掉，只好换个名字反反复复再推。”据这位工作人员介绍，虽然外资银行在外汇理财方面拥有无可比拟的优势，但由于顾客面实在太窄，往往面临产品“叫好不叫座”的窘境。相反中资银行外汇理财产品虽然不如外资花样繁多，但其通常1000美元的“起步价”着实能做到不少非高端投资者的“跑量”生意。

　　时势：结汇倾向强

　　以前有不少客户提来大量人民币现钞要求办理贵宾理财，因为“生意难做，好不容易来一个客户，实在不愿放弃”，于是有的外资银行客户经理就带领该客户到“黄牛”处换外币，然后将外币去中国银行账户上一存一取“过一过”，这样就有了银行水单，“合理合法”地成为外资银行贵宾理财客户。

　　据透露，这样操作的外资银行并不在少数，而且“最早发明这种方法，运用得最多的，正是那些媒体报道得最多、最响当当的外资银行”。

　　“不过那样的客户现在几乎没有了，因为人民币天天在升值。”按这位工作人员的解释，人民币2005年7月升值约2%，人民币定期存款利率半年期为2.07%，换句话说，除非该外汇产品半年期收益率超过4.07%，否则“还不如趁早结汇把人民币存定期来得划算”。

　　2005年已经过去，种种迹象表明，2006年人民币继续升值已无悬念，目前广为争论的就是“继续小幅升值2%~3%”，还是“大幅升值30%”。就算继续小幅升值2%~3%，收益率超过4%的人民币理财产品比比皆是，也就是说，外汇产品的收益率至少要超过7%才能比“趁早结汇”更有吸引力。