从去年开始，无论是内外资机构还是银、证、保，都热衷于为客户提供理财产品和服务。谁能在今后的理财道路上更具有可持续性，谁就能占领市场的制高点，这将考验每一个金融机构尤其是商业银行。对此，招商银行的回答是：不把单一产品作为自身竞争优势。

　　招商银行零售银行部总经理刘建军日前表示，全球金融产品的最大特点是趋同性，也就是说，产品本身很容易被模仿。因此，应该把更大的力量花费在客户关系的管理上。你必须下功夫了解自己的客户，了解他们的需求，合理地为他们的理财进行产品的配置组合，而不是把单一的产品推销给他们。只有这样，才能在激烈的竞争中站稳脚跟，机构才具有可持续发展。毕竟，中间业务是商业银行今后相当长时间竞争的阵地之一。

　　其实，在理财市场上，不仅有不同行业的产品趋同性竞争，更有内外资不同理财理念和特征的竞争。随着外资进入速度的加快，外资对高端客户的争夺已显示出竞争实力。

　　刘建军不否认这种冲击，他认为，要保持强有力的竞争力，主要应抓好以下几个方面工作：一是要建立零售银行的整体运行体系；二是要提高员工素质；三是提供产品采购和供给的能力，实现产品的多元化；四是通过技术进步，提高客户对客户需求的甄别能力和效率，包括风险定价和收益预期等。