外资银行在深圳

荷兰银行中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理王洁凤女士解读荷兰银行的中国战略——

给中国客户设计最好、最丰富的产品

深圳商报记者谢雅萍龚光敏

近日，荷兰银行推出第二期“保本型国际新兴市场债券连动结构性存款”产品，这是该行继9月初推出“国际商品指数挂钩结构性存款”产品后发行的又一款新产品。据统计，自2004年12月28日进入深圳以来，该行已发行新产品达七八种之多。

对于荷兰银行，相信许多人还比较陌生。然而进入深圳半年多连续推出多款创新产品的抢眼表现，却让我们不能不将关注的目光投向它。走近它，你会发现：它，是欧洲十大银行之一，却与中国有着上百年的渊源；它，与众不同地将贵宾理财中心设置在中信城市广场的10楼，被称为“空中银行”；它，推出的产品之丰富、之多元化在外资银行中数一数二……

“给客户设计最好、最丰富的产品，这是荷兰银行在中国市场的发展策略。”在接受记者采访时，荷兰银行中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理王洁凤女士，向我们解读了荷兰银行的中国战略。

“我们是一个比较高档的欧洲品牌”

记者（以下简称记）：日益开放的中国市场吸引着众多外资银行的重返和进入，比如花旗、汇丰等等。与它们相比，您认为荷兰银行的优势是什么？

王洁凤（以下简称王）：我想我还是先介绍一下我们荷兰银行。就资产总值而言，荷兰银行是荷兰最大的银行，是欧洲十大银行之一，是美国最大的外资银行，在世界排名也在前10位。

这意味着我们拥有品牌优势——我们代表欧洲银行，是一个比较高档的欧洲品牌；

其次也意味着我们拥有非常庞大和发达的国际网络；

第三，进入中国102年的历史使我们与中国结下了深厚的渊源，并积累了丰富的公司业务和国际业务经验。我们分别于2003年8月在上海开设第一家“梵高贵宾理财中心”接着于2004年12月在深圳推出“梵高贵宾理财中心”，个人银行业务得到了快速发展；

第四，让我们感到高兴和骄傲的是，我们拥有在国内外资银行中最丰富、多元化的产品，能够满足不同客户的投资理财需求。

“我们的产品是外资银行中最丰富的”

记：您说荷兰银行拥有在国内所有外资银行中最丰富、多元化的产品。何以这么说？

王：外资银行在中国大多推出外币衍生产品。针对国内市场的需求，我们今年设计了三大类产品：第一类是与海外基金挂钩的产品；第二类是与新兴市场债券挂钩的产品，使客户有机会参与投资海外新兴债券市场；第三类是前不久推出的具有全新投资概念的结构存款——“国际商品指数挂钩结构性存款”，让投资者有机会分享商品价格增长所带来的成果。这些产品，在国内市场都是领先的。

我们基本上做到一至两个月推出一款新产品，给客户提供了多样化的选择，市场销售情况不错。

尽管荷兰银行的名字对很多人来说还很陌生，但很多投资者是通过我们的产品来认识荷兰银行、选择了荷兰银行。我相信，我们在深圳这个市场刚起步，如果没有这些产品，我们的业绩不会快速发展。

记：外资银行多会反复强调品牌优势，毕竟外资银行有着上百年甚至数百年的发展历史，形成了深厚的品牌优势。而您却反复强调产品。与品牌相比，产品重要么？

王：刚开始进入一个新兴市场可能需要强调品牌来吸引别人的关注，但是我们应该看到现在的客户越来越精明，品牌也好、服务也好、环境也好，哪家银行没有在做？但最终客户关心的是产品，关心的是财富管理，关心银行能否实实在在地能给他提供投资保值、增值的渠道。

推出最丰富、最多元化的投资产品和理财产品，让客户可以根据自己的需要选择，这是我们在中国市场的策略。

实践证明，这个策略取得了不错的效果。

“深圳是我们的主要市场”

记：深圳的“梵高贵宾理财中心”是荷兰银行继上海之后开设的，足以见出贵行对深圳的重视。您认为深圳市场有何特点？

王：深圳市场的特点非常突出：首先它是位于中国南部的经济发达城市，对我们而言是中国南部的据点；二是它与香港经济来往非常密切，一个突出的表现是客户投资海外尤其香港的情况比较普遍，因为香港的产品种类丰富，可供选择的渠道比较多。

一个可喜的变化是，已经有客户从香港撤回资金购买我们的产品。这也表明只要产品能够满足客户的投资需求，客户没道理投资海外。客户会发现，在国内沟通起来更加方便、畅通，投资的资金也更便于管理。

随着国家经济的发展、政策的逐步放松，以及产品的日益丰富，投资海外的资金回流情况会越来越多。特别是明年底外资银行经营人民币业务全面放开后，这种现象会更普遍。想想看，这是一个多么大的市场。

记：对于荷兰银行而言，深圳是一个怎样的市场？

王：深圳是我们的最主要市场之一，我们非常看好深圳市场的发展前景。原因有二：一是深圳的经济发展快速；二是深圳中小企业在经济发展中发挥着重要作用。

有一个数据非常有意思：荷兰银行上海分行的存款中，个人占比70％，中小企业仅占30％；但在深圳这两个数字是反过来的。应该看到，中小企业与个人银行业务是密不可分的，通常情况下为中小企业做好公司业务，其个人业务也会随之而来。

“梵高贵宾理财中心”在深圳成立虽然还不到一年，但发展势头比我们预期的要好，尤其在中小企业方面比上海市场做得还要好，因此我对荷兰银行在深圳市场的未来前景充满信心。

“我们很看重2006年12月11日这个日子”

记：眼看着外资银行全面经营人民币业务的日子就将来临。荷兰银行如何看待这件事？

王：我们很看重2006年12月11日这个日子，这将是所有业务对我们全面开放的日子。当然不可能在2006年12月11日就开始全面经营人民币业务，还需要一个过程，但是我们知道这个市场非常大，我们希望在这个市场有所作为。

记：未来业务全面开放后，荷兰银行将在哪些方面大展拳脚？

王：这个市场有许多领域可供我们大展拳脚。首先我们将深入挖掘面向高端客户的财富管理。现在“梵高贵宾理财中心”在上海已有两家，第三家即将开业；深圳已开一家，第二家正在筹划中；北京的一家即将开业。我们还将向其它城市延伸布点。

第二是消费产品，比如信用卡。国内信用卡市场是多么广阔的市场，一旦国内政策允许，我们将积极参与这个市场。

第三是消费贷款，比如个人按揭贷款和汽车消费贷款等。现在有外资银行在做，但是，主要做外国人的外币业务。

此外，我们年内会成立专门的培训学校。随着规模的扩大，现在各个外资银行都在“抢”人，尤其是要求很高的个人银行业务人才。以前我们主要招收有经验的从业人员，因为服务于高端客户的客户经理必须具有相当的经验才行。

银行卖的是服务。银行有非常好的投资产品，仍然需要人去解析，去告诉客户这个投资产品的理念是什么；如果客户有兴趣，还需要我们去执行……整个过程都需要靠人去做。所以我们认为人才非常重要。

未来荷兰银行将在中国建立完善的人才培养机制。我们将从三方面着手：一是加大培育力度；二是提高福利待遇；三是提供发展机会。我相信人才在荷兰银行将大有作为。

王洁凤

1986／6-1989／5任职国际商业银行（香港）

1989／6-2000／6任职渣打银行有限公司（香港）

2000／7-2001／7任职花旗银行（香港）

2001／8-2004／4任职花旗银行驻中国总代表处个人银行业务主管

2004／5至今任职荷兰银行有限公司中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理

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“梵高”印象

《鸢尾花》、《有花的农场》……伟大的荷兰印象派画家梵高的一幅幅经典之作悬挂在走廊的两边；蔚蓝色的星空、黄澄澄的向日葵、紫色的鸢尾花、五彩缤纷的农场……把我们引向这个典雅的地方—不知道的还以为进了一家梵高画作的展览馆，其实不然，这里是荷兰银行“梵高贵宾理财中心”。

舒适、雅致、温馨……一切令人心旷神怡的词，用在梵高贵宾理财中心似乎都不为过。

米黄色的装修、柔和而抒情的轻音乐、暖色的灯光洒在沿窗一溜摆放着米黄色沙发合围的谈话区域，把梵高贵宾理财中心烘托得温馨备至。见记者进来，一名前台员工立即上前亲切地询问我们的需求；我们刚一落座，一杯冒着热气的清茶送到手中。

“曾经有一个客户隔三差五地到位于上海和平饭店的‘梵高贵宾理财中心’坐坐，开始我们以为他有业务，其实没有，他说只是想在梵高贵宾理财中心里静静地品一杯咖啡，静静地想一些事情”，荷兰银行中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理王洁凤告诉记者。

与别家银行往往在闹市临街设置网点不同，深圳“梵高贵宾理财中心”位于中信城市广场10楼。极目远眺，鳞次栉枇的高楼大厦尽收眼底，一个现代化的深圳生龙活虎地呈现在我们眼前。王洁凤仍有些许遗憾：“再高一点就好了。有一间理财中心位于上海新世界的50楼，那种一览天下的感觉真是棒极了。”

三张沙发围着一张圆几，一旁的矮柜上是一台液晶电脑，墙边的资料柜上摆放着荷兰银行的一些资料，这就是保证客户私密性和舒适性的贵宾理财室。要说其独特的地方，理财室分别叫做向日葵、鸢尾花、有鸢尾花的麦田、拉克奥的丰收、有花的农场，均以梵高的名画来命名，而且理财室的墙上还悬挂着那幅名画。据说遍布世界各地的梵高理财中心均是统一的装修设计和风格。

其实梵高在这里无处不在，大厅里一台液晶电视不断地播放着梵高的系列名画，就连客户喝茶、喝咖啡用的精致得让人爱不释手的茶杯上，仿佛也印着鸢尾花。

“梵高是高品位的象征，是尊贵的象征，而这正是我们‘梵高贵宾理财中心’的精髓所在”，王洁凤表示：“每个客户在梵高贵宾理财中心都能有尊贵的感受，都能享受到高品位服务，能从丰富的产品中获得多样化的选择，这是‘梵高贵宾理财中心’的不懈追求！”