身为荷兰银行个人业务中国区负责人的王洁凤，在近20年的职业生涯中，不断充任着个人银行业务领域探路者的角色。
　　
　　从业18载 勇做行业先锋
　　生长在香港的王洁凤，1986年大学毕业时参加了香港国际商业银行的招考，并从400多人中脱颖而出，成为16个被录取的幸运者之一，由此步入了银行界。
 　　1988年的香港正像现在的内地一样，银行开始从信用卡业务着手拓展个人银行业务。工作仅半年的王洁凤，这时被选中为香港国际商业银行第一批从事信用卡业务的工作人员，成为香港银行界个人业务的展业先锋。
　　1989年，王洁凤跳槽至渣打银行，继续从事个人银行业务工作。“这一跳，就工作了11年。”1993年，升任支行行长的她，又成为香港银行界展拓CRM（客户管理）系统的先锋。其时，渣打银行花了1亿港元更换CRM系统，这在香港银行界也属第一次的工作，同样由王洁凤负责。
　　由于工作出色，在支行做了1年多后，王洁凤被调到位于英国的渣打总部，成为渣打全球CEO的助手。“在香港做的主要是操作细节的工作，但是到了英国，在CEO旁边工作，得考虑CEO的想法和做法、董事局关心的是什么样的问题，大大开阔了视野，完善了看问题的角度。”回忆在英国工作的一年，王洁凤感到受益匪浅。
　　考虑到香港业务占渣打全球业务的60%，要想在渣打有所发展，在香港工作会更有机会，1996年，王洁凤又回到香港，担任渣打香港的区长，管理属下10多个支行的个人银行业务，并负责培训、客户服务监管及推广等工作，还分管负责网上银行房屋买卖、网上房贷、网上借款等业务的项目中心。由于这在当时也是一项新业务，所以王洁凤笑说：“我总是探路，做先锋队员。”
　　2000年，王洁凤加盟花旗香港，负责保险中心和网上银行等中介业务。这在银行界也是最新的业务。2001年8月，工作出色的王洁凤被调到上海，负责筹备花旗银行在中国的个人银行业务。2002年2月，花旗上海分行开办个人银行业务，成为获准向中国国内居民提供全面外汇业务的首家外资银行。2004年，花旗又率先在北京、广州开办了个人银行业务。
　　
　　看好内地市场 转战荷兰银行
　　2001年到上海后，王洁凤开始逐步了解内地市场，并从中发现了巨大的市场空间。“现在的内地市场就像香港10-20年前一样，充满了机会，银行业务每年以两、三位数甚至四位数的速度增长，工作起来非常有成就感。尤其是2002年中国加入WTO后，外资银行带来了全新的理财理念和投资产品，每个月都有不同的产品推出，给这个蓬勃的市场带来了更大的发展机会。”
　　由于认准自己的职业方向是在内地发展，王洁凤希望选择一家看好这一市场同时也准备投入更大更多的银行。荷兰银行正是这样的机构。2004年4月，王洁凤加入了荷兰银行，负责内地市场的个人银行和商业银行业务，较之在花旗银行负责个人银行业务有了更广的天地，“从职业发展和规划来考虑，有更大的机会。”
　　同时，从小受英式教育的王洁凤，觉得荷兰银行的欧式企业文化更易于接受，与荷兰银行消费及商业银行亚太区主席雷杰瑞的经营观念、理念也很一致。她比喻荷兰银行的员工与管理者之间的关系有些像教练和运动员，“互相关心、互相鼓励，讲究与下属的互动，让员工可以充分发挥个人发展空间”。
　　在内地工作的最大障碍，王洁凤认为是语言。由于公司90%的员工都是本地人，在上海的头9个月，从周一到周五，每天早上7：30-8：30她都用于学习普通话、上海话。如今，她不仅可以从容交谈，也更好地融入了本地员工中，“我很喜欢和这些年轻人一起工作，也乐于把自己的经验教给他们。”
　　
　　“梵高理财”争食千亿蛋糕
　　眼下，随着新富人群的壮大和金融机构的不断推动，国内的理财热潮正扑面而来。王洁凤认为，由于国内证券市场低迷、投资渠道有限，理财产品会越来越吸引储蓄客户的眼球。“国内现在的个人理财市场还刚具雏形，但较3年前已经有了很大的发展，我们对这个市场的前景很有信心。”过去6年，中国理财业务每年的市场增长率达到18%，而今年，理财市场的规模可望达到1000亿元。
　　考虑到自身营业网点少、运营成本高等因素，外资银行在拓展个人理财业务时，大都选择开发高端客户理财品种。据麦肯锡公司的报告称，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分高端客户占国内个人存款总额的50%，并且为中国银行业创造了一半以上的利润。而银行业也素有“二八定律”之说，即20%的优质高端客户，创造了80%的银行利润。王洁凤表示，外资银行看重的并非存贷款业务的市场占比，而是最大利润来源的高端客户。
　　顺应这一思路，荷兰银行在中国的个人银行业务也主要倚重以荷兰艺术家梵高命名的理财产品—“梵高贵宾理财”。“我们已经在上海开设了2家梵高贵宾理财中心，今年第三季度还会增设一家。”
　　梵高贵宾理财中心的客户月均综合结余需维持10万美元或等值10万美元以上，与此对应的国内银行一般标准为30万元人民币左右。尽管门槛很高，但王洁凤说：“我们不担心客源，很多欧洲归来的人士对我们很熟悉，‘一带一’效应也会帮助我们成功扩大客户群。此外，我们还会在一些高尚活动场所与特定企业合作共享目标客户群。” 从上海梵高贵宾理财中心的运作情况来看，其70%的业务属于个人理财服务，主要针对到国外旅游、长期工作的人士以及熟悉外资银行的海归人士，另外30%属于主要针对中小型企业的商业银行服务。
　　王洁凤表示，作为欧洲最大的银行之一和美国本土最大的外资银行，荷兰银行在美元和欧元等币种的理财业务方面有着丰富的产品设计和服务经验，同时，由于其理财产品与国际上的品种挂钩，有机会给客户提供更适合的投资产品，“梵高理财是为客户度身定做的个性化产品。而且，我们的理财专员清一色有海外学习或工作的背景，这在国内同业中是少见的。”
　　尽管外资银行个人理财业务在品种拓展等方面仍受政策限制，但王洁凤透露，荷兰银行在上海的理财业务今年将可以实现盈利。目前，荷兰银行在上海、深圳和北京设有3家职能全面的分行，在天津、广州和武汉三地设有办事处。今年内，荷兰银行广州代表处将升格为分行。预计今明两年还会增设4家分行，并至少在7个城市增加20个贵宾理财中心。
　　2005年是中国银行业改革深化的一年，谈及这一年外资银行的战略变化，王洁凤认为，随着银行业的进一步开放，外资银行在中国将继续扩张，营业地域会向中西部地区延伸；随着人民币对公业务的放开，将有更多新产品供公司客户选择，网上银行等高科技含量的业务也将有较大发展。同时，为了给2006年开始经营个人人民币业务作准备，外资银行将继续与中资银行合作发行信用卡或其他个人理财产品。■