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中外资银行零售产品创新分析研究
作者：王方骸    文章来源：《国际金融研究》    更新时间：2007-8-29 1:35:26

　　　产品差异是国内银行和外资银行竞争力差距的一个关键问题，尤其是对于客户面广、服务批量化的银行零售市场更是如此。本文在对银行零售产品进行分类分析的基础上，比较深入地对国外典型的银行零售产品进行了分析，并提出国内银行加快零售产品开发的战略性建议。

　　一、银行零售产品的分类及分析

　　零售业务面对的是众多的客户，非常难以像公司业务那样提供“量身订做”的产品，也很难像公司业务或投行业务那样在某个特定时期集中资源对某些客户提供服务，可以说，零售业务产品是批量化的，相对缺乏灵活性。由于零售业务具有批量性的特点，因此零售业务的竞争力的关键是取决于产品。只有设计恰当的零售产品才能满足其所针对的客户群体的需要。

　　银行零售产品的分类可以从多种角度进行，最常见的是分为资产类产品和负债类产品，这是从银行本身业务性质的角度进行的划分。但从满足客户需求的角度划分，则可以分为：

　　1、支付型产品。这类产品主要有支票、信用卡等，主要是满足个人的资金的支付和转移的需求。

　　2、利息收益型产品。这类产品主要是各种储蓄存款。满足个人在基本上不承担风险的情况下获得一定的利息收益的需求。

　　3、投资型产品。主要是购买各种基金、股票、债券等，满足个人在愿意承担一定风险的条件下获取较高回报的需求，主要是面对收入较高、财产较多的阶层。

　　4、消费型产品。主要是各种按揭贷款和个人信用或抵押贷款，满足个人购买房屋、汽车等大宗商品或临时急需的资金支出。

　　5、保险产品。各种保险产品，满足个人避免各种风险和意外发生的需要。

　　6、综合型产品。指能够同时满足以上两种或两种以上的需求的产品。这是银行零售产品发展的趋势。

　　二、国外银行典型的零售产品分析

　　在此以花旗、渣打、恒生等三家外国银行的零售产品进行具体分析，以找出其可供我们参考和借鉴的优势所在：

　　1、支付型产品

　　支付型产品可以分为支票和信用卡两种，但由于信用卡逐渐发展成为更多地带有信用功能，同时具有了支付型产品和消费型产品的特点，成为一种综合型产品，并且在国外，其“先消费、后付款”的贷记功能非常突出，因此将在消费型产品部分加以分析。另外，对于汇款，笔者认为，汇款由于其过于简单，其作为产品的内涵不够具备，因而只能看作是银行的一种服务，而不是一产品。

　　国外银行均提供个人支票产品。

　　国外银行对支票户内的资金一般是不支付利息的，又要对支票的兑付进行收费(一般是按笔数)，因此，支票账户既是银行最低成本的资金来源，也是收入的来源之一。

　　以花旗银行为例，花旗支票账户又分为基本支票户(Basic Checking)、EZ支票户(EZ Check ing)、花旗户(Citibank Account)、一切计入账户 (Everything Count Account)和花旗金账户(Citi Gold Account)，满足不同客户的需要。其主要的区别在于要求账户保持不同的最低余额并以此确定不同的收费标准。具体如下：

基本支票户
EZ支票户
花旗户
一切计入账户
花旗金账户
最低余额要求 无 1500美元 6000美元 10000美元存款余额或20000美元的相关余额 10万美元的证券及存款余额或20万美元的证券、存款及贷款余额
收费标准 正常标
准(各州
不同)		 达到余额免费，低于余额7．5美元月费，每月10张免费支票，其后1美元每张 月费、支票费达到余额则免，否则0．50美元每张支票，免费使用花旗银行和联网的其他银行的ATM 月费、支票费达到余额则免，否则0．50美元每张支票，免费使用花旗银行和联网的其他银行的ATM 年费125美元，月费低于要求余额为25美元，免费使用花旗银行和联网的其他银行的ATM
连接账户 无 支票户、存单户、储蓄户、货币市场账户(HYIMMA和PMMA) 左栏账户 退休账户、经纪账户、所有贷款、信用卡 10000美元余额同EZ支票户；20000美元余额同左 左栏账户 花旗第一抵押贷款
其他优惠 超过500美元部分将自动转入货币市场基金账户

　　注：1、连接账户即计算余额的所有账户。2、花旗金账户实际上是一个综合理财账户，应属于综合型产品，在此仅是对其支付功能进行分析。

　　从上表可以看出，花旗银行在设计支付型产品时，在支票这个在美国人人都要使用的产品中充分运用了费率这个价格杠杆，来拓展其他业务。也就是说，根据客户在花旗银行所购买的其他零售产品的种类(以连接账户来衡量)和所进行的交易(以最低余额要求衡量)，给予客户不同的免费支票服务。

　　就信用卡的支付功能而言，国外银行也越来越多地是免费，即免收作为信用卡支付功能的服务费的年费，但这种免费同样是建立在客户对银行其他零售产品的使用基础之上，免费的幅度和时间长短基于客户使用不同的产品而不同。

　　2、利息收益型产品

　　利息收益型产品有储蓄存款和存单(CD)两种。国外银行和国内银行都有此类产品。与国内的储蓄账户免费的惯例不同，国外的储蓄账户一般都是收费的，也就是说银行向客户支付利息，客户也要向银行支付账户管理费。

　　国外银行的储蓄户相当于国内银行的活期储蓄，而其存单(CD)户相当于国内的定期储蓄。与国内活期储蓄统一的利率不同，国外银行对储蓄账户往往采取分层利率，即按照存款金额的大小来确定不同档次的利率，同时也确定不同的收费标准。

　　3、投资型产品

　　投资型产品主要是针对较富有的客户提供理财服务。这类产品与利息收益型产品不同之处在于客户在获得比较高的收益的同时，要承担一定的风险，所需要的资金也相对较大。

　　在投资型产品中，银行往往只是以代理者的身份出现，不向客户承诺收益，也不承担投资的风险。但是银行通过其专业的投资分析服务，能够较好地降低客户的投资风险和提高客户的收益水平，同时也从中获得手续费和管理费收入。

　　由于银行在投资型产品的收益来源于手续费收入，而手续费收入取决于客户的交易次数，由于在一个时间段内客户可以进行多次交易，银行的收入就突破了存贷款业务收入所必须的时间限制， 即收入的模式从：收入=利息X时间改变为收入=手续费率X交易次数，虽然手续费率与利率相比为低，但一定的时间内可以进行多次交易，因此，银行的收益就大大提高了。这也就是国外银行大力推广投资型产品的动因所在。

　　投资型产品一般都提供组合性的多种投资服务，如投资于股票、债券、基金等。一般投资型产品都配备专门的投资经理或客户经理与客户保持经常性的联系，客户经理依托银行的专业优势，提供各种投资分析报告和投资建议，并根据客户的指令处理交易。

银行
产品
申请条件
最高额度
恒生
 “便利钱”私人贷款 18岁以上，月入5000元以上 3万元或3倍月入
信用透支服务 18岁以上，月入8000元以上 20万元或4倍月入
渣打
 循环贷款卡 18岁以上，月入5000元以上 30万元或3倍月入
私人贷款 18岁以上，月入5000元以上 75万元或5倍月入

　　4、保险产品

　　银行在这类产品中更多的是一种代理人的角色，但是随着国外混业经营的发展，银行已经越来越多地成立了控股的保险公司，参与保险业务。

　　银行销售保险产品，除了增加代理费收入以外，还有一个重要的作用是通过赠送保险的方式，促进其他业务的发展。

　　5、消费型产品

　　消费型产品有信用卡(贷记卡)、各类房屋按揭贷款、个人周转信用贷款和透支等。根据笔者所掌握的资料，国内方兴未艾的汽车消费贷款在香港、美国等地一般是由专业性的汽车信贷公司办理，银行较少涉足。

　　国外的信用卡一般为贷记卡，鼓励客户在信用额度内先消费或提现，后还款。还款一般有免息期，在规定的时间内还款可免息。信用卡未结清余额的利率较高，一般是其他消费型产品的几倍。国外银行的信用卡在一个主品牌下往往还细分为几个子品牌，面向不同收入水平的客户。与国内银行信用卡业务与其他零售业务混合经营不同，国外银行自己以发行借记卡为主，通过附属的信用卡公司来发行，如花旗银行的大莱卡(DINNER CLUB)公司、中银香港的中银国际信用卡公司、渣打银行的Manhattan信用卡公司。

　　房屋按揭是香港银行业的主要业务之一，其种类多样。以恒生银行为例，其既有一般的按揭贷款，也有与政府出售公屋计划相配套的“租者置其屋”按揭和“自置居所”贷款计划，还有专门面向二手楼的换楼贷款，还有商用物业按揭贷款、首次置业贷款，更有为了解决按揭贷款有关费用的按揭保险贷款、为了解决首期付款的“居屋首期”贷款和装修房屋的“美化家居”贷款。从贷款的比例看，最高的“租者置其屋”按揭可以达到100％，最低的商用物业按揭贷款也有60％。从还款方式看，可以选择定额还款，也可以选择渐进(逐渐增加还款额)或净息(在开始的一段时间内只支付利息)的还款方式，更可以选择每半月还款一次。从期限上看，最长的可达25年。

　　国外银行的个人信用贷款利率一般较高，是其收益的主要来源。以渣打银行的循环贷款卡为例，其年利率可达32．1％。

　　6、综合型产品

　　随着竞争的发展和客户需求的多样化，银行的零售产品也越来越向综合化的方向发展。典型的综合型产品有以下几种类型：


　　(1)利息收益型 投资型。如渣打银行的定期存款远期外汇合约，客户可以在定期存款到期前，将存款以即期汇率转换成某一种货币，同时以远期汇率在到期日前再将其转换回原来的货币，这样客户不仅可以得到利息收益，还可以得到外汇交易收益。

　　(2)支付型 投资型 消费型。如恒生银行的优越理财账户。该账户提供证券买卖、基金投资、理财分析等服务，也可以签发支票进行支付，还可以获得永久免年费的白金卡，以优惠利率获得个人信用贷款或透支额度。又如花旗银行香港分行的“基金精选储蓄计划”和“子女教育基金”，其每月的投资供款可以用信用卡的额度进行支付。

　　(3)消费型产品的内部组合。如恒生银行的居屋贷款，在提供一般的按揭之余，还可以同时提供首期贷款、居屋律师费及美化家居贷款。又如信用贷款也可以用信用卡中的信用额度来偿还。

　　(4)消费型 保险型或投资型 保险型。前者如香港务大银行普遍采用的按揭贷款送财险和火险头几个月甚至几年的年费。后者如花旗银行香港分行的“基金精选储蓄计划”和“子女教育基金”，送6个月与投资金额等值的人寿保险，最高达12万港元。

　　(5)支付型 利息收益型。如美国花旗银行的高收益货币市场账户(Uish-Yield Insured Money Market Account)，既可以享受比较高的利率，也享有每月签发有限张支票的权利。

产品／服务
网上银行
手机银行
电话银行
ATM
查询账户结余
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转账
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账户记录查询
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定期存款(开户、提取及续期)
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索取支票本及账单
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更改密码
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账单缴费
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证券买卖
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　　7、银行服务网络

　　由于银行零售市场对银行服务网络的要求较高，目前，国外银行大都在加强营业网点功能建设的同时，从以下几个方面拓展银行零售服务网络：一是设置ATM机或自助服务银行为支付型产品和部分消费型产品(如信用周转贷款)的使用提供便利；二是扩大信用卡商户，最大限度地方便信用卡的使用。在国外，几乎随处可以使用信用卡付账；三是设立电话服务中心，主要为投资型产品提供使用便利；四是开通网上银行服务，为支付型、投资型、利息收益型、保险型产品提供使用便利，并可办理全部零售产品的申请手续。可以说，国外银行的零售银行服务网络已经经历了营业网点柜台——ATM一电话银行服务一网上银行的转变，并逐渐将这几种方式整合为一体。

　　三、国内银行零售产品现状及开发建议

　　相对于发达国家和地区，国内银行的零售产品存在品种不全和功能简单的弱点。

　　由于长期计划经济和资金缺乏因素的影响，国内银行的零售产品更侧重于筹资功能而不是收益功能，因此，长期以来利息收益型产品占据了国内银行零售产品的绝大部分，消费型产品只是在这几年才得到迅速发展，投资型产品则仍处于起步的萌芽状态，鲜见成熟的产品。银行的服务网络刚从传统的柜台扩展到ATM机，电话银行和网上银行还都刚刚起步。由于长期现金支付的消费习惯的影响，个人支票在国内没有存在的基础，信用卡是主要的支付型产品。

　　国外银行的零售产品相对于国内现有的银行零售产品具有较大的优势和很强的竞争力，主要是是由于经济发展水平、经济环境和法律规定的不同，其中主要的限制性因素有：1、人民币的不可兑换性和资本项目下的外汇还不能自由流动；2、利率尚未市场化，银行对利率还只是被动地接受，还不能主动地选择和决定；3、金融分业经营仍然是基本的法律框架，还不能够混业经营；4、国内证券市场可投资的品种仍然不多，投资风险相对较小的基金业还未成熟，尤其是证券市场还有待规范，风险仍然很大；5、国内的个人信用体系尚未建立，个人信用程度无法准确界定，个人破产制度尚为空白。

　　由于国内银行市场环境的种种制度性限制，国外银行比较成熟和先进的银行零售产品不可能原本地复制到国内来，尚不能构成对国内银行的直接竞争力。但是从长远来看随着中国加入WTO后对外资银行限制的逐步放开和经济、金融全球化的趋势，外资银行的这些零售产品进入国内银行市场只是时间上的问题，而我们只有五年的过渡期，因此，我们要积极借鉴其先进的经验，结合我国经济、金融发展的趋势，前瞻性地进行银行零售产品的开发，以期建立起我们在银行零售市场上的竞争力。在此，笔者提出以下策略性建议：

1、认真搞好市场调研，在此基础上做好市场细分和市场定位，针对不同层次的客户需求设计产品。2、注重综合型产品的开发与推广。在当前，要探索如何以利息收益型产品为主导开发设计综合型产品。因为在当前储蓄存量巨大，而资本市场上投资渠道较少、风险较大的情况下，只能是以利息收益型产品为主导。3、积极在现有利率和收费政策下尝试运用利率和收费对客户进行区别对待，并针对利率市场化发展的不同阶段，前瞻性地设计不同产品。4、逐步建立以客户为中心的零售产品价格策略，在衡量客户对银行的收益贡献的基础上，有针对性地给客户提供免费产品或服务(主要是免费提供支付型产品)。5、消费型产品的开发要注重系列化、一条龙，在满足客户基本(主要)需求的同时，最大限度地满足其衍生需求。6、在产品开发中，要正确处理风险与收益的关系，能够获取比较高的收益的产品总是伴随着一定的风险，尤其是消费型产品。银行对此采取的正确态度应该是控制并降低风险而不是回避风险、放弃产品。7、以专业化和相对独立的方式发展信用卡业务，特别是要积极发展贷记卡作为个人信用贷款在现阶段的替代品。8、整合零售业务的信息数据平台，设计以客户为中心的零售业务信息数据体系。9、培养客户经理，为投资型产品的开发做好准备。10、拓展银行零售服务网络，加强电话银行和网络银行的建设。

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