财富管理机构需要调整它们的传统业务模式，为不断壮大的中国富有私营业主客户群提供更好的服务

　　迅猛的财富增长势头和金融服务行业开放程度的日益加深，正在迅速推动中国成为亚洲最重要的财富管理市场之一。但在中国，财富是高度集中的。BCG研究显示，不到1％的家庭拥有中国个人财富总量的67％以上。而在这一富有人群中，中国最富有的0.1％的家庭（金融资产超过100万美元）掌控着全中国41.4％左右的财富。在过去五年中，中国百万资产家庭的数量迅速增长，年均复合增长率达20％，总数达到31万，这使得中国百万资产家庭数量位居全球第五，领先于世界上许多发达国家，仅次于美国、日本、英国和德国。BCG估计，到2011年中国百万资产家庭总数有望达到60.9万户。

　　中国的富人大多数是投资于房地产业、制造业、零售业、信息技术等高增长行业的企业家。BCG预测，中国近九成的高净值个人是企业家；事实上，其中大部分是第一代创业者，而他们中的很多人又十分偏好“机会主义”式的创业行为。有鉴于此，我们观察到中国财富管理市场的几个重要特征：

　　·“资产分配两极化”。首先，他们持有现金的水平极高。其次，中国的富有客户具有高度投机特性，并对风险有很强的承受能力。

　　·“内心渴望参与”。这些白手起家的第一代企业家，习惯于掌控全局和作决策，因此他们总是希望参与投资过程。

　　·“向来偏好于直接投资”。许多中国高净值客户向来习惯于投资实物资产。私人银行面临的一大挑战是如何说服其采用更为复杂的投资结构或增强基础资产的多样性。

　　·“非常担心个人隐私曝光”。

　　·“同时与多家私人银行建立业务关系是很常见的做法”。

　　·“私人银行业务初具规模”。

　　鉴于上述特征，财富管理机构需要调整它们的传统业务模式，为不断壮大的中国富有私营业主客户群提供更好的服务。

　　在决定目前私人银行可以为中国客户提供哪些产品和服务方面，监管法规起着非常关键的作用。目前我们大致发现三种适用于中国市场的私人银行业务模式：

　　境内私人银行业务。首先，许多国内银行和越来越多的外资银行开始推出并开发境内私人银行业务。它们提供的产品仅限于强化型“零售类”产品（鉴于监管法规的限制）。此外，国内银行提供的理财产品和服务仍然有待完善。今天，中国财富管理产品和服务的特征可以用“靠硬件，而非软件”来概括。中国各家银行在全国各大城市建立了很多豪华的理财中心，然而，这些优良的硬件设施并没有配备与之相称的定制产品、服务水平和专业化顾问技能，而这些特质恰好是国际财富管理市场必备的常见要素。目前国内银行提供的理财产品和服务大多是一个“通用”的解决方案，而非高度“差异化”的模式。

　　组织问题仍然是大多数国内银行建立私人银行业务所面临的最大挑战之一。大多数中国银行倾向于围绕地区或产品业务部门来构建组织机构，虽说银行可以设立一个专门的私人银行业务部来服务高净值客户，但要动员其他地区的业务部门或产品部门为私人业务部输送他们的最佳客户或鼓励他们为非主流产品提供支持还是相当困难的。

　　境内证券公司。希望在中国建立境内私人银行业务的机构，可以借助他们证券业务的研究和经纪能力、投行客户关系以及证券公司在申请执照方面的潜在可能，建立以投资为主的私人银行业务。

　　境外私人银行业务。国际私人银行已经开始通过境外业务模式为中国的富有客户提供服务。境外模式的常见特征之一是客户侧重于获取较长期的理财建议：几乎全都集中于投资类产品、税收优惠、保值手段以及投资谨慎度和安全性。

　　（作者为BCG合伙人兼董事总经理米嘉博士）