2007第二届中国私人银行与财富管理论坛于12月5日-6日在中国北京丽晶酒店召开，和讯网作为独家财经网站全程进行直播。  

        招商银行零售银行部总经理助理 王菁 

　　以下为招商银行零售银行部总经理助理王菁在会上演讲全文： 
　　

        王菁：尊敬的各位嘉宾、各位朋友，女士们、先生们，大家上午好！很高兴参加第二届中国私人银行论坛，从昨天开始，几位专家围绕着本届论坛的主题，就中国经济私人银行业务，产品服务等发表了各自的真知灼见，我从中获益良多，借此机会我想就如何提升本土的私人银行服务谈几点认识，与大家交流一下。 

　　我的交流的内容主要分三个方面，首先，第一个是中国的私人银行业务面临巨大的机遇与挑战，伴随着中国的金融业的全面开放，这个外资的金融机构和网点扩张的速度也是非常地迅猛，不约而同的把业务的重点直指可快速获得高额利润的零售的高端客户，另一方面由于我国的商业银行正在经历的盈利模式和业务模式的转型，从过去只关注公司客户向零售客户的转变，通过建立各种的理财中心和财富管理部门来获取这种利润更加稳定的个人客户，事实上，在目前的国际银行业、私人银行业务也成为最赚钱，发展最快的业务之一，银行业的28定律表明，80%的利润来自20%高端客户，我们中国的客户甚至定位在19定律，有90%的利润来自10%的高端客户。高净资产的客户是银行盈利的重要来源，带来的财富效益是不可小看的，统计显示私人银行带来的利润能够达到普通银行零售业务的10倍左右，对几家先进的银行的财务报表统计可以发现，2006年瑞银集团，UBS，花旗银行等三家私人银行的盈利分别达到25%，17.7%，15.2%，而汇丰、兴业也有10%左右的增长，美国银行的业务过去几年平均业务率达到35%，其中资产管理费占收入的45%，经纪费用占20%，净利息收入仅占25%，都远优于一般零售银行的业务表现，花旗香港占到当地盈利的20%。经过30年的改革开放，中国内地正在迅速崛起一批拥有高净值资产的富豪，美林和凯捷发布的报告显示，截止2006年底中国已经有34.5万名金融资产的富裕人士，我这里的图表可能昨天有些专家引用过了。2005年的增长是7.8%，仅次于日本位居亚太地区的第二位，每年都以20%、30%的速度增加，财富的日益集中就产生了一大批的富人，他们对银行的需求不再是简单的存款和购买国债，要求银行提供财富的保值和增值，有超过45%的高收入人群需要各种证券、外汇需求的金融服务，客户的意识和需求都是在近几年发生了翻天覆地的变化，这给银行的个人金融服务提供了巨大的机会，而顶级富裕阶层的需求，个性化特征非常突出，强调财富的管理能力，确保私人资产的保值增值，比一般意义上的贵宾理财业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，对服务的私密性要求也更为严格。 

　　第二部分，我想讲的内容是招商银行怎么样积极地探索和深入开展私人银行业务的。招商银行的私人银行中心在今年的8月在深圳正式推出，也成为国内首家推出私人银行业务的股份制商业银行，我们将如何运作这一新型业务，吸引了很多业界和媒体的目光，首先我想讲一下我们的一些基础，推出业务的基础，品牌方面，我们招商银行是1995年推出一卡通，自推出一卡通以来建立了优质的服务和技术品牌服务优势，2002年推出了金葵花理财服务，金葵花为招行赢得了许多荣誉，除了蝉联2006、07年度亚洲银行家评选的中国最佳零售银行和中国最佳股份制零售银行，在胡润百富2007年的中国千万富翁品牌倾向调查结果发布会上，招商银行作为中资银行的获奖者，我刚刚得到销售我们2008年度，也就是今年是地四年蝉联这一奖项。

　　客户基础方面，我们从一卡通到信用卡，白金信用卡和财富帐户，金葵花理财，招商银行聚集了大量的优质高端客户，一卡通的发卡量目前已经突破了四千万张，卡均的资产是全国平均水平的2.5倍，居前面银行卡的前列，信用卡的发卡突破了1500万张，占国内30%以上的市场份额，为了适应高端客户的金融需求，四年前就推出了中国银行业第一个理财品牌，金葵花理财，到2007年上半年，我们半年报披露的数据，金葵花的客户数量已经超过了17万，管理客户的金融资产超过2500亿人民币，在这个客户结构方面，高学历和有一定财富积累的人群构成了招商的主要客户，他们都是我们未来潜在的私人银行客户。  

　　随着中国的经济的持续高速发展，中国的资本市场迎来了前所未有的繁荣，个人财富迅猛增长，金葵花理财所提供的产品和服务已经不能满足高端的客户的需求，05年我们已经尝试在深圳推出了钻石理财，为个人金融资产在人民币500万以上的人群提供更加专属和私密的服务，钻石理财推出两年，现在市场反映非常好，随着顶级人才的不断增加，我们私人银行业务也是水到渠成，我们现有的金融资产达标的超过一千万的客户会自动成为我们首批私人银行客户，我们私人银行业务的定位希望能够成为中国最好的本土私人银行，发展根植于传统商业银行纸上的私人银行，以财富管理作为主要内容，以人民币的业务为主，为高端的客户提供最有针对个性化的服务，我们将集中银行、财务、税收和不动产策划，投资法律及会计领域的一大批专家，在各领域都培养专家，创造一流的销售服务、营运和科技团队，其中资产管理部门是后台，不同的产品，分别由不同的专家团队去经营，以上产品都要力争来创造品牌，客户经理部门是前台，不同的客户包括区域所管理的金融资产的这种金额的大小，又分属不同的营销团队开发和维护，为客户提供VIP服务。

　　我要说的是，招商银行成长的20年，是中国经济飞速发展的20年，在这个过程中，招商银行与客户共同成长，我们见证了许多最初是有一卡通的客户走进了金葵花客户的行列，进而成为了私人银行的客户行列，从客户变成相互依托的朋友，有着对客户的观念、认识理财需求的逐步透彻的了解，对个人的高端客户消费行为、投资理念把握日趋精准，同时通过对这些客户的优质服务，招行转变了业务发展模式，提高了利润贡献率，因此20年的历程，招行和中国的客户互相促进、共同成长，因此，招行也有信心提供最高品质的本土私人银行服务。 

　　第三个部分我想讲一下本土的商业银行发展私人银行的思路，目前国内的私人银行业务刚刚起步，仍然处于发展的初期，显而易见，与已经拥有私人银行业务几百年外资银行相比，我们在科技支持，客户获取，人员素质等方面都还有非常明显的差距尽管如此本土的商业银行仍然可以借鉴国外商业银行的经验，立足国内客户的金融消费心理和理财需求特征，从以下几个方面入手，首先了解客户需求，私人银行业务对个性化服务的要求很高，站在客户个人的立场上，根据客户所拥有的个人金融资产和金融需求，设计出整体的金融解决方案，而不是单一的金融产品或者金融产品的简单堆积，了解客户的金融需求，需要对每个客户的收支情况、投资税务等情况进行综合的分析，并结合他的这种风险特征，及风险承受能力，对资产管理的目标进行分析，提供量身定做的投资建议，制订最优的投资策略，建立投资组合，通过高品质的服务，提高私人银行客户的忠诚度，同时根据他的年龄、层次不同，对私人银行业务的多样化需求有针对性的为客户提供量身定做的服务。 

　　曾经波士顿的咨询公司讲私人银行的业务分成四大类，有追求财富最大化，财富创造者、财富管理者，财富保护者，我昨天曾经就客户的财富来源方式不同或者职业不同将客户分成三大类，私人银行民营企业主，各种层面的专业人士以及明星等，针对每一类客户的不同特点，银行应该采取不同的资产经营和投资策略，比如说我举个例子，大家常讲的创富阶层我们中国第一代富豪很年轻，他自己是财富创造者，因此他很自信，他有比较强的风险承受能力和风险承受意愿，他很主动，还很有进取心，还很独立，因此银行可以根据他的这些特点设计和提供更加主动，更加积极的资产管理服务。

　　根据我国的私人银行的这种金融资产的结构情况，我们来找准私人银行的目标市场，对招商银行初期来讲，我们首先要做的是有现有的金葵花客户中转化和提升出私人银行的客户群体，从目前的金葵花理财发展到对他的这种投资规划、家庭规划逐步地把一对一的贴身服务开展得更好。  

　　第二就是我们要丰富我们的产品体系，商业银行开展私人银行业务所涉及的金融产品是非常广泛的，我们把它分为几大类，首先是投资管理类的，包括权益类，固定收益类，现金管理类，海外投资、另类投资与投资组合管理等，第二是规划类的，包括投资资产配置，风险承受度测试，教育规划，退休规划，保险规划，财产规划以及资产的传承、慈善，所得税，商业等等这些方面的规划，另外还有一些银行业务，包括传统的存款以及信贷等等，还有这些帐户服务，还有特殊的顾问，包括古董、艺术品、飞机、融资、游艇、设备等，还有一些不动产的投资或者移民等。第五一些其他的专享服务，这是我们叫增值服务，比如说像健康医疗或者是不定期的这种世界名校的学习培训机会，健康医疗这个地方我想额外多说一句，可能很多的外资银行或者从业人员不理解这一点，为什么我们国内的私人银行客户会需要健康名医的服务，因为在国内，医疗资源还是非常稀缺的，特别是名医的医疗顾问，能够整合全国各地的名医的医疗服务，对于新富阶层也是他们希望通过银行能够得到的服务之一。 

　　本土的私人银行结合政策导向，针对客户需求加快产品的创新与产品体系的构建进程，力求实现新的突破，在这个地方，我想补充一点，我们招行这种策略上来讲，是建立一个开放的产品体系，在产品的这种体系的丰富和建设上，我们很大程度上依赖于我们的合作伙伴，比如说我们需要投资银行作为我们的资产管理者或者我们需要各项增值服务的提供者作为我们其他增值服务的提供商，那么在这个平台上我们要做的角色是裁判，就是替客户在运动员中挑选优胜者，那么整合这些产品和服务，打包成一个顶级的服务提供给我们的客户。第三是健全人才体系，昨天的论坛和今天早上的发言中，很多专家都提到了人才的问题，发展私人银行业务的最关键的环节是发现客户需求，并根据此设计出适合客户需求的解决方案，这个依赖于高素质的客户经理队伍以及背后的专家供应团队，私人银行业务在国内刚刚起步，高素质的人才是非常缺乏的，事实上就是在私人银行的发源地瑞士，也同样面临着私人银行人才的困扰，为了解决人才问题，瑞士也加大了对人员的培训，各大银行业新办大量的专业培训学校，所以我昨天也讲了人才的这种人才稀缺是一个共性的问题，为了解决目前这个客户经理的承受度，还不足以满足私人银行的需求和矛盾，我们提出的这种想法是要加强团队建设，这个团队包括直接与客户交流的客户经理以及后台的专家支持团队，专家支持团队包括投资产品类的，比如说基金证券或者保险，以及IPO或者是法律、税务，以及鉴赏等专业的人士，对私人银行客户经理首先要求他是熟悉本地客户的专业人员，同时我们对他进行了严格的专业培训。 

　　第四，构建IT体系，整合客户信息，全面的客户信息，包括客户的基本资料，对金融服务的使用情况，以及个人得资产负债情况等，是开展私人银行业务的关键，CRM系统需要支持灵活格式的信息存储和客户为中心的检索分析等，一方面要提供丰富一站式的界面，可能这一点对先进的海外私人银行业务已经完全不是问题，但是对本土的私人银行来说确实是首先要建立的一个基础的指示体系。 

　　第五就是改进组织体系，在初期，私人银行并不能够脱离现有的组织架构，以专业化和扁平化为原则，同时秉积极稳妥的原则，稳步推进私人银行的事业部制改革。 

　　第六，最后一点，重视风险管理与合规管理，私人银行业务属于表外业务，主要的风险涉及到法律、声誉和反洗钱风险，要提前加强风险研究，做好防范工作，确保私人银行业务稳健开展，从国外的私人银行业务经验来看，同时要对从事私人银行的这个金融机构要有清楚的指引，保证银行不会配合客户来做任何违规的，帮助客户从事洗钱等犯罪活动。 

　　最后我想强调的是，加快发展私人银行业务不仅需要商业银行自身的努力，更离不开良好的社会、政治经济和法律等外部环境，政府部门应该积极创造条件，鼓励和扶持金融创新，不断地健全金融市场，积极实现风险管理，改善金融生态环境，我要说的就是这些，谢谢大家！