私人银行，与客户建立信任

　　在被问及什么是真正的私人银行时，高惟德先生的第一反应是，“私人银行就是理财管理。”

　　接下来，高先生详细地讲解了私人银行的运作。他表示，私人银行是为高端客户服务的，那么服务者就不能仅仅是一个服务提供者，而是一个客户关系经理人。他首先要与客户进行深入地沟通交流，从而获知客户的金融财务状况、家庭结构情况、完全了解客户的目标。然后与自己的团队一起为客户量身定做金融服务，提供最合适的理财建议。

　　同时，高先生强调了：理解和信任。他认为，客户关系经理人与客户之间的相互信任，是二者能够进行深入沟通交流的基础。只有信任了，客户才会愿意透露他的财务状况、家庭、目标计划以及他的梦想。客户关系经理人才能真正了解客户的需求，从而制定最贴身的理财规划。

　　“我们应该认真倾听客户的声音，深入理解他们所有的情况，这样才能做出更好的投资建议，使他们收益最大化，然后他们就会欣然接受我们其它的服务。”

　　当然，高先生也表示，美国的私人银行也是一步步发展到现在，才有了客户与客户关系经理人之间的相互信任。过去美国的银行为客户提供的理财服务，如信托、房屋贷款、商业贷款等，这些部门相互独立、相互竞争的，不能做到共同为客户的利益服务。而现在，私人银行的出现，使得各个部门之间联合起来，为客户提供全方位的服务。

　　理财师困境突围 拿出“亮剑”精神

　　目前在中国，很多已经拿到AFP或CFP证书的理财师们也都存在不少困惑。他们抱怨，自己目前的工作与金融理财毫无关联，他们的领导不给安排相应的工作。即使有些人是在从事所谓的金融理财业务，而实际上，也只是向大众客户推销银行的产品和服务。

　　“我也曾遇到过这样的问题。”高先生说，“但是我克服了它。”

　　“我的态度：要改变这一切！”正是有了这坚毅的决心，高惟德先生，在周围人都不理解金融理财为何物的环境下，通过自己的三步努力，不仅让很多人开始理解什么是金融理财，而且让更多的人开始接受金融理财服务。

　　第一步：勇敢站出来，演讲

　　在仔细思考了人们可能会关心的财务规划问题后，他准备了充分的案例，包括：如何准备退休、如何进行投资管理、如何进行纳税的管理等。接下来他邀请一些人来听他的演讲。

　　在演讲结束后，很多听众踊跃的向他提问。“从这个意义上说，演讲很成功！”高先生表示。

　　演讲开始之前，高先生向听众们发放了一张调查表格。结果很有趣，有30%-50%的人有金融理财的问题需要咨询，但他们同时也表示，不愿意向陌生人讲述他们的财务状况。

　　“不过，这只是因为我们还没开始建立信任罢了，我当时相信这种情况会改变。而事实上，它也改变了。”说到这里，高先生笑了。

　　第二步：为自己的经理提供金融理财服务

　　想要在银行里开办私人理财业务，必须要得到银行高管的支持。高先生在了解了他的上司的财务状况以及目标后，为他们制定了理财计划，并把计划交给他的上司。

　　高先生的上司开始尝试这种新奇的服务，不久以后，他们发现，自己从这些建议中受益匪浅。于是，这些经理们开始帮助高惟德宣传：向自己的家庭、亲戚、周围的朋友介绍金融理财服务。

　　第三步：为杂志撰写文章，向公众介绍金融理财知识

　　高先生经常为当地的报纸、杂志撰写有关金融理财的文章。通过媒体的宣传，公众们很快了解了什么是金融理财，并且兴趣大起，甚至有不少人想尝试一下金融理财服务。在这种趋势下，高惟德先生所在银行的高管也着手建立金融理财部门。