[摘要]

        大量拥有私人财富的群体的出现，为银行业带来了越来越多的有财富管理需求的目标客户。不论是外资银行还是中资银行，都把目光投向了这一领域。面对外资银行在华争夺高端客户咄咄逼人的态势，国内银行对高端客户的整合显然也提到了一个更高的层次。本文从客户群判定、主项目定位、价值链方式和信息化建设诸方面，对商业银行私人银行业务运营中应把握的着力点进行了分析和探讨。

        [正文]

　　近年来，随着中国经济的迅速增长，私营企业快速发展，出现了大量拥有私人财富的群体，这给银行业带来了越来越多的有财富管理需求的目标客户。不论是外资银行还是中资银行，都把目光投向了这一领域。进入2007年以来，银行业已然形成全面开放的格局，面对外资银行在华争夺高端客户咄咄逼人的态势，国内银行对高端客户的整合显然也提到了一个更高的层次。为此，认真探讨现代商业银行私人银行业务运作中应把握的着力点，对我国私人银行业务创新会大有裨益。

　　一、客户群判定

　　私人银行业务是为高端客户提供财富管理和财富保障以及投资产品服务的业务。我们可以把它看作是“财富管理”服务概念的延伸，或者是“信托银行”业务概念的扩大。各个相互竞争的金融机构之间，在私人银行业务方面的一个主要区别点是：它们对享受私人银行业务的客户所拥有的财富水平有不同的要求。有些国际银行规定，只有那些投资管理账户存款超过500万美元的私人客户才有资格成为该行私人银行业务的客户。而有些银行则可能更为灵活一些。例如，它可能会要求客户的受托管理资产至少应当达到100万美元，而且，如果该客户被认定为在未来具有较大潜力的话，对其受托管理资产总额的要求还可以再降低一些。另外，有些银行则做出其他的一些规定，如要求凡是开户成为其私人银行业务的客户，必须为该行带来一定金额的年费收入。

　　一般来讲，私人银行业务的客户群主要包括以下几种类型：

        一是传统的高净值个人和家庭。他们主要是继承了数目巨大的家产，要求银行在资产组合结构、继承规划以及长期投资战略等问题上提供综合性的建议。同时，他们对全球投资和交易机会也可能有一定的兴趣。

        二是企业家／中产阶级，包括中小企业的所有者和合伙人，以及家族企业集团的拥有者。在大部分国家里，他们是创造财富最有活力的一个群体，而且他们为私人银行提供在业务融资和个人金融两方面提出综合性建议的机会。

        三是专业技术人员和管理人员，其中包括：自由职业者、专业服务机构的合伙人、金融家、商人以及高收入管理人员，特别是那些拥有股票期权的高级管理人员。这些人往往拥有复杂的、以税收为导向的薪酬和资产持有模式，有时，他们会提出持有跨国境资产的要求。传统的私人银行在对这一群体提供服务时，重点是放在个人资产上，但是也有人提出，针对这一群体开展的私人银行业务，应当是两个方面并重：一是与职业相关的收入，另外就是财富积累，这样才能产生更好的效果。

        四是娱乐界人士和艺术家。这些人群往往收入很高，他们的职业活动习惯通过经纪人进行。但是他们在金融方面的知识十分有限，所以在理财方面创新的空间很大，包括进行特许代理收入管理、从知识产权和追加酬金中挖掘价值等等。

        五是专业运动员。体育产业催生了越来越多的富人，但是这个行业在财富保值和资产管理方面的记录却是非常不均衡的。

        六是家族管理人，即那些非常富有的家族聘请的管理人员，他们往往是一些专业人士，能够处理与财富管理相关的大部分事务，能够与律师、会计师和银行家打交道，以实现家族的目标。有时，家族管理人会接受家庭亲近的朋友指派的财富管理任务。

        七是中介机构和外部资产管理公司。这一人群包括的范围很广，而且在不断与咨询服务以及外包式的私人银行服务价值链相结合。

　　二、主项目定位

　　私人银行业务纷繁复杂，但从国际银行业运营情况看，各家银行都有自己的主项目定位，以便把自己建成快捷高效的一站式金融服务超市，为富人提供多种多样的私人银行服务。

　　(一)现金管理

　　富人可以得到各种各样的存款和支付服务，如支票账户、现金管理账户、货币市场账户、储蓄账户、定期存款存单、银行承兑汇票、短期国库券以及各种各样的需交税和不必交税的共同基金产品等等。

　　(二)经纪和信托服务

　　传统的私人客户服务包括托管账户，担任投资房产、信托和建立公司等方面的咨询顾问以及提供股票经纪服务。当然，所提供的上述服务必须是高水准的服务。私人银行业务的另一个重要领域就是税务咨询。这是因为，一旦税收结构发生变化，或者客户的个人情况发生变化，个人的资产负债表的结构也应当相应地有所改变。

　　(三)投资管理

　　各家金融机构为私人客户提供投资管理服务，根据其所服务的客户类型和级别，将资金集合起来，作主进行投资，或者是由银行方面提供积极的咨询顾问再加上客户的参与共同进行操作。投资的范围包括：房地产、有限参股创立初期的企业、贵重金属、货币、新兴市场股权投资、商品、艺术品、传统的资产类投资品等等。

　　私人客户在资产管理方面所担任的职责，可以是多种多样的，从完全被动直到积极主动，不一而足。被动的投资者往往是那些对风险非常厌恶的私人客户。他们在运用金融资源时，最主要的目的是保持自己的一种生活方式，并且能使自己的财产一直传下去。而积极的投资者则具有较高的风险承受能力，他们在金融方面比较懂行，一般都是运用自己的金融资产达到增加财富的目的。对于这两个市场，银行都是竭尽全力进行竞争，特别是对于那些积极的投资者，更是志在必得。这是因为，在银行看来，积极的投资者往往可以带来更高的附加值。银行喜欢重点关照那些尚处在财富初步积累过程中的客户。支持这种做法的观点认为，在这些客户财富积累的初期，如果银行能够为他们提供相应的帮助，以后就可以把这些客户发展成为自己的长期客户。

　　(四)个人信贷

　　个体创业者似乎普遍都有贷款需求。这样的私人客户正处于财富创造期，资金流动性往往欠佳。他们可能需要靠私人银行家根据他们现有的个人资产基础，找到一种合适的方式构建一项交易。其他借贷需要可能会牵涉到房地产买卖或者就某项资产的买卖提供的临时性信贷。

　　(五)业务融资

　　对于私人银行业务实力很强的某些大型银行来说，它们更感兴趣的是富有的私人客户在个人融资需求和公司业务融资需求方面重要的领域。因为这些领域能使银行更为深入地了解这些私人客户的财务状况，并且在提供个人金融服务的同时，提供多种多样的公司银行服务，其中包括商业银行业务范围的银行承兑、信用证、循环信用额度和定期贷款，以及在投资银行业务范围内的首次公开发行股票和第二次公开发行、兼并收购、公司融资咨询服务等等。许多人通过首次公开发行股票成为腰缠万贯的富豪。富人通常对参与私营股权以及其他“可替代”资产投资很感兴趣。由于公司金融和个人金融之间存在着密切的联系，那些正在针对客户的商业银行需求和投资银行业务需求提供服务的金融机构，对于这些私人客户对待风险的态度、币种、到期日和流动性等的要求非常熟悉，因而在竞争中就处于有利地位。

　　(六)个性化服务

　　在私人银行业务这个领域里，服务质量是最重要的，而且与客户建立、发展起来的关系最关键的特点是信任。因而，私人银行所提供的个性化服务，具有完全与银行业其他主流业务不同的特色。这些贴身服务可能会包括：亲自把客户引荐给一些重要人物，让客户的孩子或者孙辈获得进入名校学习的机会，邀请客户出席体育盛事或者重大的娱乐庆典活动等等。在提供这些个性化的服务时，要用一种非常有品味的方式谨慎地进行。

　　在很多情况下，商业银行都力图为私人客户提供所谓的“360度全方位”服务，以便在与客户建立高度亲密关系和信任的基础上，积极招揽客户、留住客户，并想方设法使自己银行的业务，能挖掘到客户“钱包”中最大的份额。这些服务包括资产配置(包括被动的、自行决定的以及积极的基金管理)、经纪业务(包括互联网在线业务)、房地产、艺术银行(真实性鉴别、定价、融资)、获得首次公私营股权的机会以及在适当的情况下提供收购兼并服务、调研、信贷品(如套利基金和以避险基金为投资标的共同基金)、税务咨询以及其他辅助类个性化服务。

　　私人银行业务的特点决定了该业务的客户比其他金融服务领域的客户有更高的水准和觉悟。私人银行业务的客户往往觉得，如果更换银行，可能会给自己带来较高的成本。因此，造成私人客户流失的主要原因，似乎还是与银行投资业绩欠佳、意见不统一或者银行在管理方面的重大失误有关。从另外一个角度来说，一旦个体投资者成为某家银行的客户，很难劝说他改弦易辙。因此，对于私人银行业务来说，是否能够成功地发展客户，取决于是否能够用一种令人信服的方式，向客户提供特色鲜明的有价值的建议，打动客户，吸引到该私人客户的一部分业务，然后再通过向客户提供满意的服务和理想的投资组合，来扩大私人银行业务的规模和范围。对于那些规模较大的金融服务机构来说，是否能够成功地发展客户，还取决于该金融服务机构是否有能力在财富积累的早期阶段就识别出哪些客户具有致富潜力，以便能够先人为主，在将来始终留住该客户。

　　三、价值链方式

　　私人银行业务价值链是银行向客户提供私人银行业务所采取的最佳价值连接环节与服务流程。在向客户提供私人银行业务的价值链时，大致有两种方式：

　　一是以产品要求为基准，对客户进行细分，从而向客户提供最佳的服务。主张这样做法的观点是，这种方法能够最大化地发挥银行内部的能力，使银行的各种特定的专业知识得到恰到好处的运用，能够帮助银行更好地发挥在全球开展业务的能力，并改善整体的运营效率。

　　二是以私人客户为中心，把客户当作是一个持续的“咨询项目”，调用专门的团队，强调为客户提供业界最好的投资产品或服务，不管这种产品或服务是由银行内部开发的还是由外部资源开发的，从而与客户建立起紧密的联系，在满足客户需求的过程中，最大程度地保持客观性。同时，要扩大投资品的范围。支持这种方式的观点认为，客户需要在客观的基础上，知道哪些产品是最好的产品，不管这些产品的来源是什么(在这一点上，与那种更倾向于推销银行内部自行开发的产品的做法是不同的)；而且，从长远的观点来看，这种做法能够带来最大的收益。但是这种做法的先决条件是，未来的客户基础应当是流动性更大、能力更强、要求更高、结构也更为多样化；在绩效和成本方面，透明度也更高。同时，银行所获得的收入也从与产品相关的费用(而咨询服务基本上是免费提供的)转为咨询费(而一些产品和交易则是免费提供的)。这种做法的主要内涵就是，向私人客户提供他们所想要的服务和产品，通过能力非常强的客户经理的努力，在诸多的竞争者中脱颖而出，把客户吸引过来。

　　商业银行在有效实施私人银行战略的过程中，最关键的因素有：通过运用财务规划、继承规划和财富管理，帮助客户构架相关法律框架和有效的税务计划，帮助客户进行自主资产管理和托管，使得该客户世世代代都成为本银行的忠实客户。私人银行在提供上述服务的过程中，如果能够做得非常出色，就能防止客户流失，也可以使客户避免财务方面的混乱。在银行的帮助下，客户如能在经历整个生命周期中的诸多变故后，成功地实现资产保值，那么，私人银行就非常有希望让该客户世代都成为自己的忠实客户。同样非常重要的是，私人银行还可以提供高质量的专业服务，如艺术银行服务和房地产顾问服务。而在那些日常银行服务中也要始终保持高水准，如活期账户、定期存款、委托存款、证券经纪、财务报表等等。在这些服务领域中的任何一个方面做得差强人意，都会给好不容易才建立起来的私人银行业务关系造成损害。

　　四、信息化建设

　　强有力的技术保障体系是私人银行业务健康发展的基础。商业银行只有依靠高科技开展私人银行业务，才能降低业务成本，提高经营效益。

　　目前，国内私人银行业务从业人员众多，且电子化水平不高，已经投产的计算机系统效率不高，这都成为阻碍我国私人银行业务发展的瓶颈。大量采用的电子银行设备和软件，既可以节约成本，又可以省时、准确地提供优质服务、舒缓人手、改善银行形象、扩大客户网络和提高管理水平。这是我国私人银行业务发展的捷径。如果仍然以现在的模式来发展私人银行业务，将很难达到盈亏平衡。因此，技术进步是国内银行私人银行业务生存与发展的唯一出路。

　　对此，我国金融业要依靠科学技术，不断提高私人银行业务的科技含量；要进行富有前瞻性、超前性的新产品、新业务开发；要千方百计提高现有设备的运行效率和网络通畅率；增加自助服务设备数量，合理布局，并逐步开发、增添新的服务功能；注重发展网络银行业务，网络银行发展必须采用第四代产品，提供一站式理财服务。

　　更重要的是，数据、渠道资源的整合已经成为我国商业银行提升私人银行业务竞争力的关键，在此基础上，银行业服务模式从“以业务为中心”向“以客户为中心”转变，银行营业网点是面向广大客户的服务窗口，其以IT系统支持的客户服务能力在银行经营战略中扮演了关键性角色。但是目前银行业务拓展和创新与原有前置端IT系统匹配不尽合理，降低了前端客户服务的响应速度和业务处理效率，因此基层营业网点的网络改造、系统改造已经成为各银行业务发展的重中之重，尤其是前置端操作系统SC0 Unix存在的问题和局限性日益突出，系统移植工作已经提上日程。

　　毋庸置疑，正确地选择操作系统是银行用户进行系统移植决策的关键环节，选择移植到Linux还是Nindow5是银行进行前置端操作系统移植的首要问题，据赛迪顾问发布的《中国银行业前置端操作系统移植研究报告》显示，银行前置端操作系统由SCO Unix系统移植到Linux平台的TC0高于移植到Windows平台20.9%，而该系统移植到Windows平台所带来的应用价值综合指数则高于Linux平台11.9%，高成本、高风险成为Linux应用的两大软肋。

　　在目前银行业正在进行或即将进行数据整合、业务整合、网络整合的整体趋势下，在IT整体建设规划的框架下适时移植前置端操作系统将为银行业务系统流程的优化以及业务效率的提升产生重要的推动作用，银行用户应把握时机，正确选择更优化的系统平台，降低移植的总体拥有成本，在实现系统平稳过渡的同时提升应用价值。